黃河一步三嘆的流經(jīng)陜甘寧，在甘肅河水清澈碧綠，在寧夏水流充沛，在陜西萬馬奔騰，氣勢(shì)萬鈞。黃河灘聚集了千百萬的百姓，利用黃河水澆灌，一代代人在這里生存繁衍，也使飼養(yǎng)業(yè)在這些流域集中發(fā)展。陜甘寧三省，可以這樣劃分養(yǎng)殖集中區(qū)：黃河流經(jīng)地帶，包括甘肅蘭州周邊地區(qū)，寧夏全境和陜北地區(qū)；河西走廊地區(qū)，祁連山的雪水滋養(yǎng)了甘肅的糧倉，也使養(yǎng)殖得到發(fā)展；黃河大的支流渭河流域，包括甘肅天水和關(guān)中八百里秦川。另外在秦嶺以南也有分散的養(yǎng)殖，漢中安康商洛地區(qū)。農(nóng)業(yè)和河流真的是密不可分，永遠(yuǎn)關(guān)聯(lián)。除了有名的河流，這里還有眾多的荒山禿嶺，沙漠戈壁。這里降水少，土地質(zhì)量差，人均耕地少，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，三省人口數(shù)量總計(jì)6500萬，有先天不足的自然條件。 

飼養(yǎng)業(yè)近年在西北長足發(fā)展，飼養(yǎng)規(guī)模越來越大，品種改良速度很快，我在2002年寫過一篇關(guān)于西部飼料市場的文章，那時(shí)候市場上養(yǎng)三元雜交豬的不多，現(xiàn)在已經(jīng)在多數(shù)地方得到了更新，幾家種豬場生產(chǎn)規(guī)模在擴(kuò)大，效益很好，尤其是03年以來，仔豬供應(yīng)不足，養(yǎng)豬效益好，政府扶持也多有政策出臺(tái)，加上飼料企業(yè)的宣傳培育，養(yǎng)殖觀念和效益明顯提高，飼料營養(yǎng)也較以前大有改觀，但橫向比較來看，西北地區(qū)還是飼料營養(yǎng)水平偏低，飼養(yǎng)規(guī)模小，屠宰加工企業(yè)少、小，很多方面還處于起步階段。 

基于以上的市場基礎(chǔ)，飼料行業(yè)在西部還不能夠有足夠的空間得到發(fā)展，這從幾家飼料廠的設(shè)備生產(chǎn)能力富余可窺一斑，思考一下，西北飼料市場有以下特點(diǎn)： 

市場的局限使飼料廠經(jīng)營產(chǎn)品沒有明顯特色，只有定位不同。陜西的飼料企業(yè)從02年開始提的多的是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高豬料所占比例，豬料能達(dá)到35%的比例以上就比較理想，相對(duì)來說還是蛋雞的飼養(yǎng)量更加大些。在今年，某著名飼料品牌在陜西也悟出這樣的道理：在西北做市場，還不是專業(yè)化的時(shí)候。面積大，養(yǎng)殖分散，費(fèi)用高，容量小，迫使企業(yè)多品種飼料都運(yùn)做，這樣才容易尋找經(jīng)銷商，才可能降低費(fèi)用和擴(kuò)大市場上品牌影響力。因此在西北，飼料企業(yè)一般都提供更加廣泛的產(chǎn)品，包括豬料、蛋雞料、肉雞料、牛料、魚料，豬料多的企業(yè)受關(guān)注，只做其中一種品種的飼料企業(yè)沒有存在的條件。 

網(wǎng)絡(luò)的作用大于終端的拉動(dòng)同樣是養(yǎng)殖密度和規(guī)模的原因，使得在西北分銷的價(jià)值更加突出，分散的養(yǎng)殖使十噸的經(jīng)銷商也倍受青睞，并且品牌眾多，說狼多肉少也不過分。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龈佑袥Q定能力，有的飼料廠產(chǎn)品定位和質(zhì)量穩(wěn)定性一般，服務(wù)能力也一般，但有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)有實(shí)力經(jīng)銷商出手闊綽，銷量大而穩(wěn)定，不可小覷。而過早的走終端的企業(yè)往往花費(fèi)高，人員投入大，速度慢，辛苦，很容易瓦解。真是顯得累死三軍啊。 

飼料起色慢，制約人才的鍛煉成長。從2000年到現(xiàn)在5年時(shí)間，陜西飼料行業(yè)開會(huì)還是老面孔，各個(gè)企業(yè)也沒太大變化，講話的人員沒變，聽話的人員也沒變。在禾豐集團(tuán)的東北企業(yè)，人才是在跑動(dòng)中成長的，集團(tuán)的快速發(fā)展使人才經(jīng)歷豐富，也有拔苗助長的情況，但韭菜剪了又長，人才層出不窮。在西部就很難了，幾年時(shí)間大家都在盼望中消磨，一年的工作經(jīng)驗(yàn)重復(fù)很多年，虛有年齡的增加，少有經(jīng)驗(yàn)的積累，這和西北飼料起色不大，發(fā)展緩慢有直接關(guān)系。西北的人才應(yīng)該走出去。 

原料和畜產(chǎn)品加工方面不足抑制飼料增長速度和生物鏈一樣，產(chǎn)業(yè)鏈條一樣是彼此牽連，互相帶動(dòng)又互相抑制的。飼料想發(fā)展，必然要看上源的原料和下源的畜產(chǎn)品加工的臉色，現(xiàn)在還沒到下源集結(jié)成氣候的時(shí)候，如果在畜產(chǎn)品加工方面有資本的注入，有設(shè)備的投入，有政府的關(guān)注和引導(dǎo)，必然會(huì)拉動(dòng)養(yǎng)殖集中發(fā)展，也可以影響物流的流轉(zhuǎn)速度和規(guī)模，但現(xiàn)在還只能安于現(xiàn)狀。 

競爭尚處于價(jià)格階段，價(jià)格戰(zhàn)前幾年才叫激烈，現(xiàn)在各個(gè)飼料廠已經(jīng)理性和默契了，大家可以在一起討論管理和發(fā)展，顯然不是像過去那樣急躁和幼稚，但除了價(jià)格和促銷還是顯得沒有長遠(yuǎn)打算，對(duì)于飼料的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有觸及。真正的激烈的競爭是對(duì)價(jià)值的競爭，也是對(duì)系統(tǒng)管理的競爭，穿透價(jià)格的表象，教給使用者更多的辨別產(chǎn)品的知識(shí)，使得產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值深入人心，使用者更加受益，企業(yè)經(jīng)營更加腳踏實(shí)地，企業(yè)利潤也降到合理水平。現(xiàn)階段在西北，從價(jià)值競爭的角度，可以說真正激烈的競爭還沒有開始，每個(gè)企業(yè)還都有準(zhǔn)備的時(shí)間，利潤也在不合理的水平上。 

速度慢，資本影響小，實(shí)力優(yōu)勢(shì)不明顯。西北交通不便利，西北人淳樸快樂，對(duì)速度和壓力不是很歡迎，這里地廣人稀，觀念保守傳統(tǒng)，速度總是比較緩慢。從外地來西北的人的感覺、受不了的就是慢，到機(jī)關(guān)辦事慢，說話還多，到學(xué)校去辦事也慢，出來和同學(xué)朋友聊天明顯感覺太悠閑，城市建設(shè)發(fā)展慢，人的觀念更新慢，能提高點(diǎn)速度就是競爭優(yōu)勢(shì)。在飼料行業(yè)，由于沒有大的新資本的投入，還是老對(duì)手在競爭，相對(duì)大家在市場的投入都差不多，一直處于比較平衡狀態(tài)，如果哪個(gè)企業(yè)來了有大的市場投入，高的人才配置，長的投入產(chǎn)出期，哪個(gè)企業(yè)就能不停超越現(xiàn)有的領(lǐng)先者而重新制定規(guī)則。 

以上好像都是在說西北市場的不足，看起來有點(diǎn)不鼓舞人，但我覺得思考還是不夠的，我們不能只看到我們有什么，我們更應(yīng)該看到我們?nèi)笔裁?，整理了以上這些，我更加理性。要修建一條大船容易，但一定不要在小河里面航行。換句話說，一定要水漲才可以船高，否則再先進(jìn)的船也是要跑在后面的。市場小，要有一席之地，要付出更多的努力，不要看不起任何一個(gè)小的需求，也要使管理更加細(xì)致和合理，我們一定要做的更好，才有能力在這樣的環(huán)境中生存。 

從另外的角度講，這樣的市場是有潛力的，是最有可能有高的增長速度的，是給企業(yè)平等的機(jī)會(huì)，也是容易做到領(lǐng)先者的位置的。米契爾說：“生命沒有義務(wù)任我們予取予求，我們只有接受我們能夠接受的一切，并開始感謝我們沒有得到更糟的?！弊屛覀兤叫撵o氣的努力吧，不是為了立竿見影的得到收獲，而是為了未來的大有收獲。