總是有人問(wèn)，飼料銷售有什么捷徑可走？誰(shuí)都想走捷徑，這是人惰性的一種反應(yīng)吧。大學(xué)學(xué)英語(yǔ)時(shí)，許多人都在問(wèn)，有什么捷徑可走？然而，除了死記硬背的笨辦法之外，學(xué)英語(yǔ)沒(méi)什么捷徑。飼料銷售本來(lái)是千辛萬(wàn)苦的事情，也想走捷徑？飼料銷售，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，很重要的不外乎兩件事，一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是業(yè)務(wù)員的積極性。這兩件事做好了，銷量一定會(huì)快速增長(zhǎng)。這里主要談?wù)勅绾渭?lì)業(yè)務(wù)員的問(wèn)題。

如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員，涉及的問(wèn)題不少。信心、待遇、銷售政策、價(jià)格等等，不一而足，都影響業(yè)務(wù)員的積極性。本篇先談?wù)勑判膯?wèn)題。

首先，領(lǐng)導(dǎo)自己要有信心。如果領(lǐng)導(dǎo)自己都沒(méi)有信心，業(yè)務(wù)人員又怎么會(huì)有信心可言？五年前，我在祖國(guó)北疆某地建設(shè)一個(gè)飼料廠。我們采取邊建設(shè)、邊銷售的策略?？偛繛槲遗淞艘粋€(gè)負(fù)責(zé)銷售的副手，在調(diào)查了市場(chǎng)之后，他感到這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)太小，市場(chǎng)上的產(chǎn)品還是以預(yù)混料為主。因此，他認(rèn)為公司選址錯(cuò)誤，公司沒(méi)有發(fā)展前途。整天唉聲嘆氣，抱怨沒(méi)有天時(shí)。結(jié)果，大半年過(guò)去了，銷售沒(méi)有什么進(jìn)展。他就自己要求調(diào)到其他地區(qū)，當(dāng)了逃兵。我不得不親自負(fù)責(zé)銷售，在研究了該地區(qū)的畜牧業(yè)資料之后，我認(rèn)為該地區(qū)養(yǎng)殖量的確是不如其他地區(qū)發(fā)達(dá)，相對(duì)來(lái)說(shuō)也小一點(diǎn)。但是該地區(qū)加上我們能夠輻射的區(qū)域，養(yǎng)活公司已綽綽有余。我把我的分析講給業(yè)務(wù)員，并提出三年內(nèi)做到該地區(qū)很好公司的目標(biāo)，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員的信心。結(jié)果，皇天不負(fù)有心人，三年后，我們真的實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，做到了在該地區(qū)銷量第 一名。我們用短短三年時(shí)間，超越了在這個(gè)地區(qū)苦心經(jīng)營(yíng)十幾年的兩家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。

其次，領(lǐng)導(dǎo)要做好企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，描繪出企業(yè)發(fā)展的前景，再加以宣傳，使之深入人心，成為企業(yè)愿景，并以此建立業(yè)務(wù)員的信心。有人并不看重企業(yè)發(fā)展愿景規(guī)劃，認(rèn)為規(guī)劃離我們太遙遠(yuǎn)，能不能實(shí)現(xiàn)沒(méi)人知道，太過(guò)虛無(wú)縹緲。事實(shí)上，企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃非常重要，不單是對(duì)業(yè)務(wù)人員，而且對(duì)全體員工也很重要。只有全體員工清楚企業(yè)發(fā)展的未來(lái)前景，他們才有信心在這個(gè)公司工作，才能踏踏實(shí)實(shí)地做工作。記得在湖南的時(shí)候，我負(fù)責(zé)建設(shè)一個(gè)新工廠，人員全部是新招聘的。為了使員工對(duì)公司的未來(lái)充滿信心，我收集了許多資料，寫(xiě)了一篇《致員工》。在《致員工》里，通過(guò)分析市場(chǎng)的廣闊前景，分析我們的優(yōu)勢(shì)所在，提出了未來(lái)幾年的銷售目標(biāo)，制定了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的措施。我把它印成單行本，每個(gè)員工發(fā)一本并分部門組織員工學(xué)習(xí)討論。通過(guò)學(xué)習(xí)討論，員工對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的前景了然在胸，對(duì)公司的發(fā)展充滿信心，很大地鼓舞了員工特別是業(yè)務(wù)員的士氣。時(shí)至今日，十八年過(guò)去了，許多員工還保留著這本《致員工》。

第三，業(yè)務(wù)員的信心不只來(lái)源于企業(yè)愿景，還來(lái)源于企業(yè)的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品老是出問(wèn)題，被投訴，業(yè)務(wù)員總是因?yàn)楫a(chǎn)品被經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶訓(xùn)得抬不起頭，整天焦頭爛額地忙于處理投訴，他的信心是無(wú)論如何也建立不起來(lái)的。作為企業(yè)當(dāng)家人，一定要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，這是最根本的。做企業(yè)，就是做產(chǎn)品！產(chǎn)品做不好，遑論其他！