編者按

禾豐創(chuàng)立20年，在不同的發(fā)展時期，涌現(xiàn)出不同的優(yōu) 秀業(yè)務代表，他們在銷售崗位上成長為禾豐如今的優(yōu) 秀管理者。他們有著怎樣的成長故事？有怎樣的難忘經(jīng)歷？有怎樣的銷售感悟？為此，編輯部特別甄選了五位管理者，他們分別是90年代、95年代、00年代、05年代、10年代的優(yōu) 秀業(yè)務代表，從本期開始，將不定期在集團微信平臺上和大家分享他們的故事。今天，我們首先向大家介紹的是禾豐90年代的銷售代表——禾豐牧業(yè)監(jiān)事長王仲濤。

“行千山萬水，扣千家萬戶，表千言萬語，破千難萬險，迎千回萬轉，道千恩萬謝！”這樣一句話，是我們九十年代業(yè)務員工作的概括總結，也是真實寫照。

每天清晨起床，洗漱后，穿上西裝，對著鏡子仔細地打好領帶，拎上皮包就出發(fā)了。那時候沒有自己的交通工具，基本是公共汽車轉乘長途汽車，雖然公司規(guī)定可以打車，但剛開始沒有多少銷量業(yè)績，哪里敢奢侈地打出租車？養(yǎng)殖場都是在交通不便的農(nóng)村，下了長途汽車，運氣好的時候可以租輛三輪，或是一輛摩的，有時只好步行。身著西裝領帶皮鞋，手提大皮包，走在鄉(xiāng)村的土路上，現(xiàn)在想想都是一個別樣的風景。

當時客戶的資料就是有限的前任介紹，賓館的黃頁電話冊都是重要來源，為努力尋找更多的客戶，坐在長途汽車上聞到養(yǎng)殖場特殊的氣味，都會使自己興奮一下，因為可能會發(fā)現(xiàn)一個大的客戶。慢慢地對市場和客戶熟悉了，就發(fā)現(xiàn)由客戶介紹客戶是好的方法，不但會少跑冤枉路，還會事先就了解到要拜訪的客戶較詳細的情況，甚至能直接與決策者見面溝通，大大提高拜訪的成功率。

九十年代初飼料企業(yè)極少，客戶都是養(yǎng)殖場，由于防疫的原因，養(yǎng)殖場的大門非常難進，如何破解看門人這一關，讓我費了很多心思。根據(jù)他們一般都是年齡偏大，且是底層的員工的特點，對他們表現(xiàn)出尊重和贈送小禮品是有效的方法，而在熟悉以后，還會從他們那里獲得你意想不到的信息。

與決策者的交流就更需要應對太多的事情了，介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品是基本功，了解他們的需求并用自己的產(chǎn)品解決存在的問題，進而滿足需求才是硬功夫。而讓客戶接受產(chǎn)品之前接受推銷者自己，是讓客戶放心訂貨的最 佳途徑。所以想征服客戶，獲得他們的認可和尊敬，就必須在專業(yè)知識、天文地理、歷史文學等方面做好大量儲備，因為每個客戶特點是不同的，在面對不同的人和不同的場合，你只有永遠表現(xiàn)得恰當又出色，才能獲得客戶的好感與信賴，客戶才能把訂單交給你。

經(jīng)過多次的拜訪、交流，你的苦口婆心獲得了認可，終于要簽合同訂貨了，還要過公司付款及發(fā)貨政策這一關。公司一般要求客戶先匯款，在確認收到款后，才能確認合同、安排生產(chǎn)，而貨物要一個月以后才能發(fā)到。由于當時公司只能用集裝箱發(fā)貨，好多小型火車站沒有集裝箱業(yè)務，客戶要自己雇車去較遠的車站提貨，而貨也經(jīng)常不能如期到達，到貨后也經(jīng)常出現(xiàn)破包、雨淋等投訴，而且有的客戶對使用方法并沒有太認真的了解，以致出現(xiàn)使用效果問題（當時要求貨到時業(yè)務員也要到場，我曾經(jīng)因為有一次沒有及時到場指導使用方法，導致4%產(chǎn)品按以前1%添加使用，造成很大問題，費了很大努力才避免了貨款損失，但客戶卻永遠失去了）。很多時候可能就因一個小問題出現(xiàn)，客戶就會終止合作，因此只有全力以赴的努力和堅持，爭取做到完 美，才能保證與客戶合作的穩(wěn)定。

由于公司的薪酬政策是“低工資高獎勵”，因此只有客戶長期的合作，才能帶來業(yè)績的穩(wěn)定提升和收入的增加，沒有客戶給予的訂單，就沒有很好的收入，“客戶就是上帝”這句話一直銘記心中，更感恩客戶的關照。

盡管業(yè)務員的工作壓力巨大，具挑戰(zhàn)性，但艱苦的磨練對自身的成長也是一個加速的過程，而獲得訂單后的成就感，以及被客戶認可，甚至是尊重的快樂和滿足的幸福感，更是穩(wěn)定和平庸生活無法獲得的體驗。

就我自己本身業(yè)務經(jīng)歷總結如下：客戶首先接受人，然后才接受產(chǎn)品。因為過去自己是養(yǎng)殖場的副廠長，是購買者的角色，而角色的不同，從心理到行為，從態(tài)度到語言，都有巨大的反差。因此無論你過去的經(jīng)歷如何，都必須要進行“格式化”，而只有角色完全的轉變，才能成為被客戶接受的人，這才是你產(chǎn)品銷售的開始，所以做事先做人，功到自然成。其次是耐力比能力更重要。剛剛開始業(yè)務的旅程，可能會經(jīng)歷較長時間沒有訂單的過程，自然無法達成令人滿意的業(yè)績，甚至可能對自己銷售能力產(chǎn)生懷疑。其實這只是黎明前的黑暗，是每個人必須經(jīng)歷的煎熬期，此時必須以堅強的毅力克服恐懼心理，用更勤奮的行動贏得客戶的信賴，最終達成瓶頸的突破，迎來業(yè)務的新局面。人生如逆水行舟，不進則退。銷售進入平臺期后，形成穩(wěn)定的業(yè)績，人也容易滋生滿足感和懶惰情緒，很容易陷入“人無追求、業(yè)績停滯”的局面，久而久之喪失激情與斗志，這就是“小老人”現(xiàn)象。給自己制定更高的目標，堅定信心并努力付出，命運一定會青睞懷揣夢想并堅定實現(xiàn)之人。

記得有一本書里講，世界上公司的CEO有70%都是銷售員出身。就我經(jīng)歷的現(xiàn)實看，應該超過此數(shù)值。銷售業(yè)務曾經(jīng)給我的砥礪和激蕩，造就了我堅毅和勇往直前的性格，當初的銷售經(jīng)歷，使我受益匪淺，更為我?guī)頍o限的成長快樂。