聆聽集團首 席人力資源官趙文馨帶來的《管理的實踐》講座后，我觸動很大，尤其對我們這些“年輕”的管理者來說更是受益匪淺。管理是為了實現(xiàn)目標而進行的有計劃、有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有控制的過程。作為一名管理者，需要為他所管理的組織指引方向，需要深入思考本組織的使命，為之制定目標，為達到本組織做出的成果而協(xié)調(diào)資源。

談到禾豐“五會”，即：研討會、實證會、參觀會、經(jīng)銷商培訓會、新產(chǎn)品推廣會，其中經(jīng)常召開的會議是客戶參觀會和研討會。由于市場銷售半徑回縮，海城新眾鑫公司召開的會議大多是參觀會，即把客戶請到公司進行參觀、研討、培訓等活動。我們每年都會召開數(shù)十場，可是每次的會議效果都大相徑庭，在聽了集團首 席人力資源官趙文馨的培訓之后，我不斷地反思，集團二十周年慶典那么盛大、隆重的活動開展得如此有條不紊，最終的呈現(xiàn)如此精彩、美好，而我們召開的小型會議卻經(jīng)常不盡人意，問題到底出在哪兒？我們怎樣去做才能達到會議的預(yù)期效果？作為會議組織的第 一負責人應(yīng)該如何去做？這也正是我們下一步對會議營銷管理的改進之處。

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計  劃

計劃工作表現(xiàn)為確立目標和明確達到目標的必要步驟的過程，包括估量機會、建立目標、制定實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略方案、形成協(xié)調(diào)各種資源和活動的具體行動方案等。  

重新確立參觀會的目標：促成目標客戶合作，提升區(qū)域內(nèi)品牌影響力，提高銷量，每場參觀會新客戶合作達成率達到50%以上。

戰(zhàn)略方案：讓客戶通過參觀公司對企業(yè)產(chǎn)生信任，將公司定位為專業(yè)化工廠的形象，繼而通過技術(shù)講解對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，最后通過對比實證對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，促成嘗試及達成合作。

行動方案：

客戶的邀請與接送由該區(qū)域的業(yè)務(wù)主管及銷售人員負責。準備時間：會前1個月；會議當天進廠時間：早8：30-9：00。

會場布置，在會前一天晚間，由公司基地市場的銷售人員負責。需要物品：筆、本、產(chǎn)品說明書、水等。

客戶在公司內(nèi)的引導(dǎo)，由區(qū)域主管負責。

入場后先到會議室簽到，客戶簽到由營業(yè)室主任負責。

會場內(nèi)播放宣傳片：由技術(shù)服務(wù)經(jīng)理負責。

下一步進行工廠內(nèi)參觀：品控、化驗室，由化驗員負責講解，生產(chǎn)車間參觀由生產(chǎn)主任講解，總計20-30分鐘。

授課部分主持由區(qū)域主管負責，課程由技術(shù)服務(wù)經(jīng)理負責，時間2小時。

訂貨環(huán)節(jié)由銷售人員負責，時間30分鐘。

就餐時間中午12：00-13：00，餐費標準30元/人，由公司后勤經(jīng)理負責。

所有組織協(xié)調(diào)工作由銷售部門經(jīng)理負責，特殊情況下由區(qū)域主管負責。

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組  織

組織工作是為了有效地實現(xiàn)計劃所確定的目標而在組織中進行部門劃分、權(quán)利分配和工作協(xié)調(diào)的過程。

召開銷售部門會議：宣導(dǎo)召開參觀會的目的和意義，會前準備的重要性，新客戶開發(fā)對銷量提升的影響力，參觀會中實證的作用，會議過程中注意的事項，成功參觀會的標準及對應(yīng)的獎罰制度。

會前組織召開動員會，召集廠長、銷售總經(jīng)理、各部門主管及參與參觀會的所有負責人，明確此次會議的目的與參觀會的目標，參觀會的流程、責任及權(quán)利分配，并獲得參會人員的認同及支持。

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領(lǐng)  導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)工作就是管理者利用職權(quán)和威信施展影響，指導(dǎo)和激勵各類人員努力去實現(xiàn)目標的過程。 

在目標和策略確定后，檢查、督促、指導(dǎo)就成為了日常工作。領(lǐng)導(dǎo)要能解決關(guān)鍵問題，解決難題，把握全局。

制定會議要求及獎罰標準：每場參觀會客戶人數(shù)不少于8人，客戶養(yǎng)豬數(shù)量人均不少于50頭，新客戶占總參會人數(shù)比率不低于60%，至少有一個當?shù)氐臅皩嵶C（安排實證戶講話），技術(shù)經(jīng)理的講課內(nèi)容標準，入廠及離廠時間，會后總結(jié)，著裝等，并對會議按照考核標準進行評分，根據(jù)評分進行獎罰。

會前檢查銷售人員邀請客戶的進度，并指導(dǎo)其工作方法，如果遇到關(guān)鍵問題，可以親自協(xié)助，同時了解各部門接待人員的準備情況，如有不服從可以找其部門主管協(xié)商。

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控  制

控制工作包括確立控制目標、衡量實際業(yè)績、進行差異分析、采取糾偏措施等。

參觀會的目標清晰，考核標準明確，過程的控制至關(guān)重要，尤其是關(guān)鍵點的控制，參會人員的質(zhì)量、授課內(nèi)容、促銷政策、展示的實證效力、回訪的結(jié)果等。如果在過程中出現(xiàn)問題及時指出并糾正，比如技術(shù)服務(wù)經(jīng)理的講課內(nèi)容與被邀請客戶的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)不匹配，應(yīng)及時通知技術(shù)服務(wù)經(jīng)理進行內(nèi)容修正；當會議結(jié)束后，如果出現(xiàn)某場會議效果不達標，要及時找到原因，并進行指導(dǎo)與糾偏，比如邀請的參會人員養(yǎng)豬數(shù)量平均達不到50頭規(guī)模的要求，是當?shù)仞B(yǎng)豬規(guī)模小還是業(yè)務(wù)人員工作沒做到位？會后第 一時間找到根本原因，并做出指導(dǎo)；同時，要核算會議成本，包括餐費、交通費和促銷費，控制好會議成本，“沒有有競爭力的成本就談不上管理和績效”。

集團首 席人力資源官趙文馨最后的總結(jié)精彩至極，“管理是科學，更是藝術(shù)，它需要創(chuàng)新精神、良好意識、團隊合作，更需要成本核算、POS服務(wù)、國際化（專業(yè)化）。管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于知，而在于行，其驗證不在于邏輯而在于成果，其唯 一的權(quán)威就是成就?！睆拈_好客戶參觀會做起，做好管理工作，成為一名合格的禾豐管理者。