——在禾苗12期培訓上的演講

尊敬的趙總及各位12期禾苗班的同學：

大家上午好！

很榮幸與大家一起學習和分享禾豐故事，踐行禾豐文化。

2003年畢業(yè)即加盟禾豐，從品控員做起，到保管員、中控員、車間主任，再后來從事銷售工作，到如今負責銷售管理和企業(yè)管理工作，這20年的經(jīng)歷讓我變得越加成熟穩(wěn)重，更敢于接受和面對挑戰(zhàn)。

今天借此機會，分享兩個故事：禾豐服務(wù)營銷的策略和三江禾豐的發(fā)展歷程。

服務(wù)營銷是禾豐企業(yè)文化的一部分，它貫穿于我們整個銷售工作的全過程。我分享的故事，主要是想告訴大家，我們是怎樣用服務(wù)營銷理念，去獲得客戶、維護客戶，最終贏得客戶的信賴。

禾豐的客戶服務(wù)模式是不斷發(fā)展和變化的，2006年的“5420”模式，2012-2013年“四個一”的密集開發(fā)以及“POS服務(wù)”等。如今，我們?nèi)髤^(qū)域針對規(guī)模牧場推行的“6M增效降本”“七星服務(wù)”“SAP養(yǎng)豬盈利模式中心的推廣”模式。規(guī)?；翀龅拈_發(fā)是我們未來一個重要的發(fā)展方向，因此我把這三年來服務(wù)牧良牧業(yè)的一個案例與大家分享。

01

“百次拜訪”和“堅持”

2020年的11月，一個偶然的機會，一位做動保產(chǎn)品銷售的同行向牧良牧業(yè)推薦了我們，所以我特地邀請龍吉區(qū)SAP養(yǎng)豬盈利模式推廣中心負責人邸光國老師與我一起第一次拜訪牧良牧業(yè)。

當我們初見牧良牧業(yè)的老板時，他的態(tài)度很不屑，說：“我很忙，給你們五分鐘時間。你們是哪個公司的？什么情況？我們現(xiàn)在剛建廠，不用飼料。”但是，當我們詢問到他幾個關(guān)鍵的信息時，例如：欄位數(shù)量、配套設(shè)施布局、生產(chǎn)工藝、環(huán)控、地溝的深度和寬度、排風量是多少等一系列問題，老板的態(tài)度馬上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，立刻邀請我們到工地現(xiàn)場去查看指導，并邀請到辦公室從下午2點一直聊到晚上8點。所以，給客戶留下好的第一印象至關(guān)重要。

這位老板沒有養(yǎng)豬經(jīng)驗，通過交流我們了解養(yǎng)殖場前期設(shè)計施工已投入了1000多萬元，而且場房基礎(chǔ)施工已經(jīng)完畢。當我們到達工地現(xiàn)場后，邸老師親自下地溝查看施工標準及相關(guān)配套設(shè)施安裝土建施工數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這個養(yǎng)殖場前期設(shè)計上的生產(chǎn)工藝和一些施工存在細節(jié)問題，于是連夜對圖紙及工藝進行了修改和調(diào)整。

在第二次拜訪中，我們?yōu)槔习遄隽苏w設(shè)計和規(guī)劃，邸光國老師從生物安全、環(huán)控、生產(chǎn)工藝、供排水、料線、糞污處理、豬品種、人員配套及員工績效等多維度為老板進行了細致講解，邸老師的專業(yè)能力及為客戶負責的態(tài)度深深打動了豬場老板。

后來該場在施工過程中不斷邀請邸光國老師到現(xiàn)場解決施工時遇到的難題，并做定期施工指導。在與老板的溝通過程中，我們根據(jù)養(yǎng)殖場實際生產(chǎn)需要，對豬舍建設(shè)提出專業(yè)性整改建議，包括：料線設(shè)計、飲水器高度及安裝方式、設(shè)備安裝，甚至混凝土標號等一些細節(jié)問題，都一一向養(yǎng)殖場老板做細致講解，不斷調(diào)整完善施工方案。到了2021年8月，整10個月的時間，邸光國老師至少進行了近百次這種形式的拜訪。隨著養(yǎng)殖場建設(shè)的推進，客戶對我們的認知和認可度也逐漸加深。因為我們所有的禾豐人都秉承著一點：真正從專業(yè)角度及客戶角度，為客戶提供多維度系統(tǒng)的服務(wù)。

養(yǎng)殖場建成后，邸光國老師帶領(lǐng)SAP養(yǎng)豬盈利模式推廣中心的王正巍、徐龍、王亞楠等幾位技術(shù)過硬的老師到引種豬場多次駐場挑選種豬，通過全方位的溝通服務(wù)得到老板的深度認可，在牧良牧業(yè)后續(xù)的豬場技術(shù)團隊組建、進豬前豬舍及場地消殺、引種等過程中都給予了大力扶持和指導。豬場進豬后邸老師又為牧良牧業(yè)量身制做豬場數(shù)據(jù)化管理軟件，建立和健全養(yǎng)殖的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并持續(xù)遠程或入場進行保姆式服務(wù)，關(guān)注整個豬群的生產(chǎn)狀態(tài)，定期根據(jù)其生產(chǎn)數(shù)據(jù)對豬場進行分析并查找飼養(yǎng)管理漏洞，達到完善豬群的飼養(yǎng)管理目的；采用禾豐產(chǎn)品精準營養(yǎng)的設(shè)計和理念，根據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)協(xié)助技術(shù)部修正飼料營養(yǎng)指標，為牧良牧業(yè)提升產(chǎn)能降本增效。通過邸光國老師提供的數(shù)據(jù)化管理軟件，大幅度提升了生產(chǎn)指標核算分析效率及養(yǎng)殖效益，并增加了公司與客戶之間的粘性。

牧良牧業(yè)豬場目前已經(jīng)投入正常運營，從最開始的設(shè)計到完全投入使用，歷經(jīng)三年的時間，已成為三江禾豐的核心客戶，我們禾豐更得到牧良牧業(yè)老板的高度認可。

我提出的“百次”，是指我們在開發(fā)和服務(wù)每一位客戶時，都需要堅持不懈地去接觸、溝通和拜訪，系統(tǒng)地多維度幫助客戶解決問題，真正地“走盡豬場、走近豬場、走進豬場”推進服務(wù)營銷進程，增加維護和開發(fā)客戶的資本，為千億禾豐做一份貢獻。

我為什么把這個故事講給各位“禾苗”？因為隨著行業(yè)的變化，客戶群體也在變化，從原來的家庭式散養(yǎng)戶逐漸變?yōu)橐?guī)?；翀?。期待各位“禾苗”能夠敢于拜訪規(guī)?；翀?，敢于挑戰(zhàn)規(guī)模化牧場。要堅信我們不是一個人在戰(zhàn)斗，而是全體禾豐人一起在戰(zhàn)斗。希望這個故事，能讓大家有勇氣去主動接觸規(guī)?；蛻簟?/p>

02

關(guān)于三江禾豐的發(fā)展歷程

三江禾豐2005年建廠，出于區(qū)域經(jīng)營和管理的需要，于2018年8月5日暫時關(guān)停。然而在兩年后的11月22日，我們又重啟黑龍江省最東部的三江禾豐。

2020年11月22日，我們邀請了幾位多年一直關(guān)注和支持禾豐的老客戶、部分新客戶，共同參加三江禾豐開業(yè)慶典?？梢哉f，三江禾豐能重新啟動，離不開客戶們的支持。

中間這張照片，是孫家獸藥店。這家店是在三江禾豐2005年建廠的時候，就與我們合作，關(guān)系一直很好，月銷量500噸左右。

在決定重啟三江禾豐時，我與龍吉區(qū)大項目總監(jiān)許連祥、后方運營總監(jiān)丁志勇、豬料線營銷總監(jiān)王丙峰一行到了孫家獸藥店，當我們與孫老溝通完三江重啟的消息后，孫老雙手舉了贊成票，他激動地說：“只要三江禾豐啟動，我全力支持，繼續(xù)加盟三江禾豐！”當時，孫老還保留著2005年到沈陽參加禾豐集團10周年慶典的紀念品，如此深厚的感情！孫家獸藥店的加盟為三江禾豐的重啟藍圖畫上了至關(guān)重要的一筆。

第二個加盟的客戶，是佳木斯的星海牧業(yè)，5000頭基礎(chǔ)母豬的規(guī)模。我們洽談戰(zhàn)略合作，決定只做一款產(chǎn)品——保育產(chǎn)品，當時月銷量達到280噸。星海牧業(yè)為三江禾豐的重啟，提供了強有力的支持。

還有一位客戶是祥云牧業(yè)，現(xiàn)有基礎(chǔ)母豬8000頭，八個生產(chǎn)基地，多年來一直與禾豐穩(wěn)定的合作，也是三江禾豐的戰(zhàn)略合作伙伴，助力三江禾豐的重啟。

有了這三個重要客戶的加持，三江禾豐才有了今天。從2020年11月22日開業(yè)到調(diào)試設(shè)備，于2021年1月正式生產(chǎn)，當月銷量就達到2780噸，成為集團內(nèi)少數(shù)當月復工復產(chǎn)當月盈利的企業(yè)。

三江禾豐的成功重啟，要感謝客戶，還應(yīng)該感謝我們的管理者。感謝邸國副總裁的運籌帷幄，感謝丁志勇總監(jiān)和王丙峰總監(jiān)對三江禾豐的大力支持。

在這里，我還要講一個小故事。疫情期間，出行受限非常不便，我與許連祥總監(jiān)、丁志勇總監(jiān)、王丙峰總監(jiān)一行拜訪三家客戶。我們凌晨3點從哈爾濱驅(qū)車出發(fā)，排除萬難，7:45準時趕到，與星海牧業(yè)陸總進行細致和深入的溝通談判，最終達成合作，陸總為我們禾豐人的真誠和行為點贊。當天中午，我們又準時到達孫家獸藥店，和孫老溝通三江禾豐重啟信息。晚上我們抵達牡丹江，與牡丹江客戶進行溝通。三位總監(jiān)高效的工作態(tài)度和對待客戶的方式方法，是我們學習的榜樣！

三江禾豐的發(fā)展，更離不開所有員工的努力。我們秉承著禾豐的價值營銷，通過“六會”真正讓客戶認識禾豐公司，了解禾豐的發(fā)展，認可禾豐的經(jīng)營理念。疫情期間，我們組織了大量場次的招商會、豬場會、參觀會、新產(chǎn)品推廣會、微信會、大型促銷會等，也正是無數(shù)次的會議推廣，才鑄就了三江禾豐今天的發(fā)展。

做好會議營銷的同時，我們還做了大量數(shù)據(jù)的搜集和大量實證，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，這些數(shù)據(jù)和實證足以支撐產(chǎn)品的市場競爭力，508G和禾豐保育料一直是禾豐獨有的拳頭產(chǎn)品。我們?yōu)榭蛻籼峁┥⒀b料運輸服務(wù)，目前規(guī)?；翀隹蛻翡N量已達到三江禾豐總銷量的78%，取得了重要的成果。三江禾豐的發(fā)展，離不開這些牧場的助力。

最后，我想讓大家看一看三江禾豐的今天。中間這張照片是我們?nèi)特S銷售團隊的照片，右邊第一張是我們在2023年第一季度取得銷量增長的獎勵。最下面一張照片是現(xiàn)在三江禾豐全景照片，從散裝料塔料罐可以清晰地看到三江禾豐的發(fā)展，最左邊這張照片是當時金衛(wèi)東董事長送給王丙峰總監(jiān)的八駿圖，三江開業(yè)，丙峰總監(jiān)轉(zhuǎn)送給三江禾豐銷售團隊，也寓意著三江禾豐能夠馬到成功，前程似錦。

以上故事的分享，希望能讓大家真正體會和感受到禾豐文化。是禾豐培養(yǎng)了我們訓練有素的行為和高效率的執(zhí)行力，也是禾豐教會了我們做事不拖沓，遇到困難要想辦法戰(zhàn)勝，并且要保質(zhì)保量地完成任務(wù)。這種思維和行為習慣，已經(jīng)滲透到了禾豐人的骨髓里，教會了我們在痛苦中要堅強和堅持，禾豐人認為：戰(zhàn)勝困難屬于可能！

追逐夢想，不忘初心，期待我們都能根植于禾豐這片沃土，成就禾豐百年基業(yè)。最后感謝各位的聆聽，?！昂堂纭眰冏聣殉砷L！