文/平原禾豐牧業(yè)高級(jí)人力資源經(jīng)理  徐鳳月

有這樣一批人，他們面對(duì)巨大壓力，始終默默堅(jiān)守，披星戴月，奔走市場(chǎng)。他們用心用情服務(wù)客戶，用智慧和汗水沖刷著業(yè)績(jī)。他們，就是奮戰(zhàn)在公司一線的排頭兵——銷售員。為了能夠全方位、深層次地了解公司這支強(qiáng)大的動(dòng)力之源，充分發(fā)揮人力資源的履職能力，我用采訪調(diào)研的方式陪同銷售員走訪市場(chǎng)。

做好基本功  提高溝通效率

我第一次隨同銷售員下市場(chǎng)，去的是邯鄲一個(gè)養(yǎng)殖場(chǎng)。因?yàn)槔习迮R時(shí)有事外出，經(jīng)老板同意，負(fù)責(zé)廠里日常工作的小伙子接待了我們?？吹贸鲣N售員與這位小伙子聊得非常愉快。他們聊到目前的養(yǎng)雞和飼料情況，盡管有方言的差異，我還是聽得津津有味。

臨走，我跟小伙子說可不可以拍張雞場(chǎng)照片留念。小伙子考慮了一下，說：“一般情況下是不可以的，為了配合你們的工作，請(qǐng)你在廠區(qū)旁邊拍一張吧?！蔽冶硎玖烁兄x，用鏡頭記錄了自己下市場(chǎng)的第一張照片。

回來的路上，我問銷售員：“為什么看著你跟他們聊天，很輕松的樣子？”“我做客戶，首先會(huì)把養(yǎng)殖小區(qū)的人員關(guān)系捋清，跟他們搞好關(guān)系，這樣方便我們以后更好地開展工作?。　?/p>

我明白了：原來銷售員除了跟客戶正式談判，也有自己的一種銷售模式。面對(duì)客戶和他的員工，表現(xiàn)出自己特有的親和力，客戶又怎么會(huì)拒絕呢？

隨機(jī)應(yīng)變  調(diào)整溝通方式

有了第一次下市場(chǎng)的經(jīng)歷。我以為其他的客戶也是這樣善解人意?？墒?，第二次下市場(chǎng)的經(jīng)歷告訴我這種想法是不對(duì)的。

第二次跟銷售員下市場(chǎng)時(shí)，正好遇到一個(gè)客訴?？驮V的原因是養(yǎng)殖戶發(fā)現(xiàn)公司同一車產(chǎn)品顏色不一致，認(rèn)為不合格，要求賠償雞吃了以后的損失。

技術(shù)人員也快速到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。銷售員跟養(yǎng)殖戶做了溝通，技術(shù)人員更是用一些視頻和數(shù)據(jù)給養(yǎng)殖戶分析了原因，同時(shí)銷售主管給客戶答復(fù)了處理結(jié)果?？墒丘B(yǎng)殖戶還是不依不饒，非要公司同意他提出的條件。事情出現(xiàn)了停滯不前的局面。

銷售人員換了一種方式跟養(yǎng)殖戶溝通，邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶到公司參觀。一行人參觀了工廠車間和化驗(yàn)室，相關(guān)人員講解了流程和工藝。離開公司之前，該養(yǎng)殖戶跟同行的人說：“以前只聽別人說禾豐公司如何如何，我這次算是對(duì)禾豐徹底有了全新的認(rèn)識(shí)。這個(gè)顏色差不是公司產(chǎn)品不合格，而是正常的存在??！”

這件事，讓我既體會(huì)到了銷售方法的重要，也對(duì)客戶有了更多的了解。

勤能增效 腳踏實(shí)地勉勵(lì)盡責(zé)

體驗(yàn)銷售不易，增強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。肉雞行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，飼料是其中最最重要的一環(huán)。而資金是客戶最棘手的一件事。賒銷是肉雞飼料中不可避免的事情，而且風(fēng)險(xiǎn)很大。記得有一次陪同銷售員去客戶家簽訂相關(guān)手續(xù)，約好時(shí)間和地點(diǎn)，我們提前到達(dá)了現(xiàn)場(chǎng)。因客戶臨時(shí)有其他重要的事情，告訴銷售員不用等了，改天再來。這個(gè)客戶在當(dāng)?shù)乜诒浅：茫墒卿N售員認(rèn)為見客戶一面不容易，反正都已經(jīng)來了，于是跟客戶說：“等您忙完再辦理就行 ，正好我們也了解一下近期雞場(chǎng)的養(yǎng)殖情況?！蔽覀兊劝〉?，足足等了4個(gè)多小時(shí)，天已經(jīng)完全黑了下來，才見到了緩緩而來的客戶。客戶看見我們從車?yán)锍鰜?，很驚訝，問了一句：“你們一直在這里等著了？”銷售員懇切地說：“等一會(huì)兒沒事的。我覺得既然來一趟，把能辦到的事完成，回公司也好交代。”客戶深受感動(dòng)，當(dāng)即簽完了所有手續(xù)。我是第一次感受到了做銷售的不容易。那種等待的滋味只有經(jīng)歷過的人才能體會(huì)。但怎么能做出來業(yè)績(jī)？通過這次經(jīng)歷，銷售員給了我答案。

學(xué)以致用 用以促學(xué)

在下市場(chǎng)中學(xué)習(xí)更多產(chǎn)品知識(shí)。跟著銷售員我去了合作客戶的養(yǎng)殖小區(qū)。養(yǎng)殖小區(qū)里技術(shù)廠長的專業(yè)程度令我敬佩。不僅了解養(yǎng)殖階段數(shù)據(jù)、日齡、成活率、均重、料肉比等，同時(shí)，對(duì)公司的產(chǎn)品也要了解和知曉，例如顆粒力度、顏色、硬度、粉化率、料肉比、產(chǎn)品使用效果等，同時(shí)也要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用效果，我也在計(jì)劃著讓關(guān)聯(lián)人員及辦公室人員學(xué)習(xí)這些基礎(chǔ)知識(shí)。畢竟，對(duì)于產(chǎn)品和對(duì)外服務(wù)，內(nèi)部不出現(xiàn)問題、不給客戶造成麻煩、關(guān)聯(lián)客戶的各項(xiàng)服務(wù)確保準(zhǔn)確是運(yùn)營部門的職責(zé)所在。

以學(xué)促干 以干踐行  以行增效

人力資源在公司中起著承上啟下的作用，只有在工作過程中充分地發(fā)揮各部門作用，才能夠更好地促進(jìn)融合，推動(dòng)銷售一線工作更好地開展，結(jié)合著我下市場(chǎng)的所看、所做、所想、所悟，我對(duì)自己以后工作的開展也有了更多的安排。比如制定培訓(xùn)計(jì)劃，做好市場(chǎng)調(diào)研，加大公司產(chǎn)品、企業(yè)文化對(duì)外宣傳力度，開展活動(dòng)與會(huì)議等等。

未來，我們會(huì)從內(nèi)部出發(fā)，從自身出發(fā)，洞察業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，提升自身能力，以業(yè)務(wù)型HR角度，根據(jù)銷售的需求，提供更多有效的人力資源解決辦法，幫助銷售開拓市場(chǎng)。做到真正的以學(xué)促干，以干踐行， 以行增效。